Pode parecer um pouco cedo, mas se você gosta de comprar na Black Friday o momento de se organizar para ela é agora. Para isso vou comentar um dos pontos dessa enxurrada de promoções que ocorrem no final de novembro.
Antes de mais nada pensa nos últimos dois números do seu CPF. Agora quanto você pagaria por uma garrafa de um vinho que você nunca viu? Soa desconexo isso que acabei de falar, mas em algumas pesquisas quando os participantes foram questionados eles avaliavam a garrafa de vinho em valores próximos dos números do CPF. Se o número do CPF era 89, as pessoas avaliavam perto de R$89,00 o valor, se o número era 15, elas avaliavam em torno de R$15,00 o valor da garrafa.
Esse tipo de comportamento chamamos de ancoragem. Que é a nossa tendência de utilizar às vezes valores que não tem relação, número de CPF e garrafa de vinho, e vincular um no outro. Ele é interessante, e muitos lojistas usam e abusam disso, até demais para falar a verdade. E ele cria um efeito importante.
Todos nós temos valores aproximados de produtos que pagaríamos. Por exemplo, suponhamos que você acha aceitável um sapato custar R$150. Então se encontra algo informando que o sapato custa R$99 entenderá como uma pechincha. E essa é uma das artimanhas da Black Friday. Mostrar um valor alto, para que você ancore nele, e então mostrar um valor menor para parecer um bom negócio.
Um outro exemplo é em uma negociação. Um vendedor esperto pode focar no limite do seu cartão de crédito, “R$1000” por exemplo, pois ao olhar o limite o valor de uma compra de R$100 já não parece tão grande. Ancora-se no limite para o valor da compra ser pequeno. Outra forma muito comum é o parcelamento. A roupa custa R$200, “Que nada” diria o vendedor “R$50 reais por mês e você nem vê”. Afinal, R$50 soa bem menor que R$200.
E por que estou falando disso agora? Ora, o momento de pesquisar os preços dos produtos que você tem interesse é agora, que não estão adulterados por conta da promoção de novembro. Este é o momento para saber se quando ocorrer o grande desconto ele de fato é um bom negócio ou enganação. A ancoragem deve ocorrer com o valor de hoje, não o que os vendedores irão mostrar lá na Black Friday.
Portanto, pesquise, olhe, questione e vigie. Para quando chegar o grande dia você fazer boas compras, e não ser engolido por estratégias de vendas.
Rafael Jordão, é psicólogo de formação pela Universidade de Uberaba, possui MBA na área de Economia Comportamental pela ESPM e é mestrando em Psicobiologia na linha de comportamento econômico na USP. Atualmente é psicólogo organizacional na Ebserh. @rafael.jordao
Referência. - Ariely, D., Loewenstein, G., and Prelec D. (2003) Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences The Quarterly Journal of Economics (2003) 118 (1): 73-106
