Como você se lembra do que aconteceu

Pense nas últimas férias que você teve. Se eu pedisse para que você contar para mim como foi, provavelmente ficaria alguns minutos contando, mas invariavelmente não demoraria o tempo das férias me contato tudo, você resumiria e o tempo seria encolhido em alguns minutos de fala.

Isso acontece porque nossa cabeça não grava tudo que vivenciamos, ela ignora várias das informações por questões de praticidade. Seria muito difícil você chegar a uma idade avançada se lembrando de todos os detalhes de tudo que vivenciou, o desgaste seria grande. Então sua mente faz um pequeno truque: ela foca nos fatos relevantes que aconteceram durante a experiência e coloca um peso desproporcional em como terminaram as férias, e por fim monta uma história coerente com isso que você vivenciou.

Nesse ponto a memória tem um grande empurrão da emoção. Se você vivenciou algo que trouxe uma emoção forte para você durante as férias e terminou de maneira prazerosa, provavelmente sua cabeça criará uma história de férias prazerosas. Para entender melhor pense em um filme. Que é bom o tempo todo, mas tem um final ruim. Você diz “Esse filme é péssimo”. Ignorando boa parte do filme que trouxe alegria para você.

Fazemos isso constantemente. Casamentos que duraram 10 anos, mas que terminam de forma trágica. É comum ouvir um dos parceiros montando uma narrativa de que perderam 10 anos de vida ignorando todos momentos prazerosos. Pois o peso desproporcional está em como terminou a experiência, e como foi o pico de intensidade durante o processo.

Como você pode ver, há duas coisas acontecendo aqui. O que você vivenciou e o que sua cabeça conta para você como foi. O primeiro é o fato vivido, o segundo é o fato contado. O que usamos para avaliar se algo foi bom ou ruim? O fato contado.

E assim nossa cabeça segue criando coerência pelo mundo. Contando histórias para nós mesmos de como as coisas foram, e de como as coisas funcionam. E aqui está uma informação valiosa: se um cliente sai de uma loja com a sensação de experiência ruim é muito provável que não volte mais lá, pois a narrativa contada (mesmo que toda experiência na loja tenha sido boa) é que a loja é ruim. A história sobrepõe a experiência contada na hora de tomar decisões.

Se atente a esses pontos que contamos a nós mesmos. Verifique como as coisas terminaram. E você irá melhorar suas próprias decisões.

Rafael Jordão, é psicólogo de formação pela Universidade de Uberaba, possui MBA na área de Economia Comportamental pela ESPM e é mestrando em Psicobiologia na linha de comportamento econômico na USP. Atualmente é psicólogo organizacional na Ebserh. @rafael.jordao